マンション売却を納得の価格やスケジュールで成約させるためには、売り手自身が行う内覧対応が非常に重要だと考えられている。そんな内覧対応について口コミサイトや体験談をチェックしていると、意外と「大変！」や「疲れた！」といったネガティブな声が多い実態に気付かされる。また悪徳業者の多い近頃では、内覧対応をした後で「この会社はちょっとおかしいのでは？」などの嫌な予感がする売り手も少なくない実態があるようだ。
今回は、これからマンション売却や買い替えに臨む皆さんと一緒に、体験談でも大変だと言われる意外な内覧対応の注意点やスムーズに終えるコツなどを詳しく確認していきたい。
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マンション売却時の内覧対応とは？
マンションを売る時に欠かせない内覧とは、購入希望者に部屋の中を見てもらうことだ。内覧と似た意味で、関西などでは内見という言葉が使われることもある。売却だけでなく賃貸物件でも行われる内覧は、マンションなどの不動産売却をしたことのない皆さんでも、大学進学や入社、結婚といったライフイベントの際に経験するものだと考えられる。
どうしてマンション売却に内覧が必要なの？
マンション売却時の内覧には、下記2つのメリットがあると言われている。
- ・購入希望者に部屋の間取りや日当たりなどを実感してもらうこと
- ・成約後のトラブルを防ぐこと
マンションを欲しいと感じている人が内覧を行えば、写真やチラシだけではわからない部分についても具体的にイメージすることができる。また売り手自身が内覧対応を行うと、長きに渡ってそのマンションに住んで感じたことなどを具体的に購入希望者に伝えられるメリットも得られるようだ。
こうした形で売り手と買い手のコミュニケーションも図れる内覧をしっかり行っておくと、マンション売却への手続きもスムーズに進みやすくなる。
内覧を行わずにマンション売却はできない？
月々の家賃も安い単身者向けの賃貸アパートなどの場合、入居期間が短いなどの理由で内覧をしないまま成約に至るケースも少なからず見受けられる。これに対して安い買い物とは言えないマンション購入に関しては、ほとんどの人がしっかり部屋の中をチェックした上での納得の契約を行いたいと考える実態があるようだ。
こうした形で内覧が成約に欠かせない位置付けとなるマンション売却の場合、購入希望者のスケジュールに合った対応をするのが理想となるだろう。
売却マンションの内覧は居住中に行うべき？
マンション売却希望者の多くが疑問に抱くのが、「内覧対応は、居住中と引っ越し後のどちらで行うべきなのか？」というポイントだ。
居住中に内覧対応をするメリット
日々の暮らしの中できちんと掃除をしていれば、内覧に向けて特別な片付けや清掃を行う必要もない。また人によっては、まだ居住中の物件を内見することにより、実際に家具を配置したイメージを具体化できるといったメリットを挙げる購入希望者も少なくない実態があるようだ。
内見をさせる売り手については、内見を通して購入希望者との話をすることで、自分のマンション物件の弱点が明確にわかると感じる方々も多く見受けられる。
居住中に内覧対応をするデメリット
お世辞にも広いとは言えないマンションにたくさんの家具や日用品を並べている場合、内覧に来てくれた人に対して狭い印象を与えることもある。また居住中の内覧は、当然リフォーム前の状態で行われる形となるため、どんなに高級なアイランドキッチンやウォークインクローゼットといった魅力的な設備を入れる予定であっても、そのことが購入希望者に伝わりにくい難点もあるようだ。
空室で内覧対応やマンション売却を行った方が良いケースとは？
収益性の高い物件と駅近物件については、空室にした上で内覧対応の受付を始めた方が良いと言われている。
例えば、賃貸募集をしてもそれなりに高い利回りが期待できるマンションの場合、空室にした上で賃貸と売買の募集を同時にかける選択肢もある。人気の高い駅近物件については、立地の悪いマンションと比べて多くの内覧が入りやすい傾向があるため、仕事や子育てといった日常生活に追われている人には対応をしきれないこともあるようだ。
マンション内覧に繋がる良い物件写真の撮り方
仲介業者の広告などに掲載される写真は、内覧希望者を集める上で欠かせない存在となる。例えば、他の中古マンションよりも遥かに購入希望者が気になる箇所が多く撮られた写真は、「この物件を見てみたい！」といった意欲を良い形で刺激する。
これに対してそのマンションの難点が全くわからない写真で集まってきた人達は、内覧後に「現物と写真が全く違う！」といったネガティブな印象を抱くことだろう。
マンションの外観写真を撮る際の注意点
マンションの外観写真は、その物件の安全性のチェックや第一印象の部分で大変重要な位置付けとなる。例えば、カメラの引きができないほど窮屈な立地だとわかる写真を掲載すると、どんなに間取りの良いマンションでも第一印象がかなり悪くなってしまう。
また女性や子供のいる家庭の場合は、防犯面でも欠かせないエントランス部分を重視する傾向もあるため、マンションの入り口などは正面から写真を撮った方が良いと言えそうだ。
マンションの設備写真を撮る際の注意点
セキュリティ関連の設備や駐輪場、駐車場なども意外に重視されるポイントとなる。例えば、ミニバンなどを所有するファミリー層などは、車の出し入れのしやすさなども重視する傾向がある。
またエントランス付近の防犯カメラやWロック、宅配ボックスなどもセキュリティ重視の希望者は気になる設備となるため、「このマンションは安全ですよ？」といったメッセージを送信するつもりで丁寧に写真を撮るのが理想と言えそうだ。
マンションの室内写真を撮る際の注意点
専用部分となる部屋の写真は、まず掃除や整理をすることから準備が始まる。
とにかく早くマンションの広告を出したいと感じている皆さんにとって、数枚の写真のために早々掃除をすることは若干面倒と思えるかもしれない。しかし写真が内覧者を集めてくれることを考えると、内覧対応がまだまだ始まらないとしても大事なマンションを綺麗な状態にする心掛けは早く高く物件を売る上で欠かせないと言えそうだ。
内覧前に行うべき掃除・メンテナンス・リフォームのポイント
マンションを将来的に売却する予定があるなら、一気に大掃除をするのではなく、日々の生活の中で気づいた部分の掃除や片付けをコツコツ行うのが理想となる。
例えば、バスルームの水垢やカビなどを長きに渡って放置していると、掃除業者でも呼ばない限り自分で綺麗な状態にすることはかなり厳しくなってしまう。またマンション売却直前は仲介業者とのコミュニケーションや引っ越し準備といった形でやることが非常に多くなるため、日頃から手間をかけずに内覧対応できるレベルを保つ心掛けが必要だと言えそうだ。
「普段の状態で構わない」って本当？
高値での売却に積極的ではない業者の場合、「大掃除まではする必要がありません」とか「普段の状態で構いません」といった非常に適当な助言をしてくることもある。しかし内覧希望者に不快感を与えないためには、可能な限り掃除や片付けをするのが理想となる。
またあまりにもホコリや汚れの多いマンションは、「あの値段では高すぎる！」といった値下げ交渉されやすい実態もあるため、少しでも高値で早く成約に結びつけるといった意味でも自分の物件を良く見せる努力は必要不可欠だと言えるだろう。
マンション内覧前に行うキッチン掃除
充実したマンション生活に欠かせないキッチンは、性別によってチェックポイントが異なることを知った上でどちらのニーズにも対応できる掃除や整理を行う必要がある。
自分自身が料理をすることの多い女性の場合、実際にキッチンに立つ視点で細かな所までチェックを行う実態があるようだ。これに対して男性の場合は、動きやすさや広さなどを重視する傾向が高いと言われている。
マンション内覧前に行う玄関掃除
内覧希望者を招き入れる玄関は、その物件の第一印象を決める非常に大事な部分となる。
例えば、子供のいる家庭でたくさんの靴や傘などが玄関に並んでいると、あまりに強い生活感によりマンション内部にも良いイメージが抱けなくなるとも言われている。また玄関からリビングなどに向かう廊下は最もお客様をワクワクさせる場所となるため、余計な物を置かずにスッキリとさせ出迎えるのが理想となるだろう。
マンション内覧前に行う水回りの掃除
トイレ、バスルーム、洗面台といった水まわりは当然、水垢やカビを綺麗に落とす必要がある。また内覧当日の朝に家族が洗面台などを使った場合は、お客様が来る前に全ての水気をタオルなどで拭き取っておくようにして欲しい。
フローリングや壁に傷があった場合は？
まだ居住中に行う内覧対応の場合、無理にフローリングや壁の傷や凹みなどを直す必要はない。しかし購入希望者にネガティブな印象を与えないためには、「この部分は必ず綺麗にしてお渡ししますので・・・」といったひと言をきちんと伝える姿勢が必要だ。
逆にこうした傷や穴をクッションなどで隠していると、その存在がバレた時に購入希望者からの信用を失いやすくなる。
マンション内覧前に行う掃除で見逃されやすいポイント
意外と軽視されやすい下記の部分は、多くの内覧希望者がチェックをする傾向がある。また失敗事例の中には、「これらの部分の掃除や片付けを忘れた！」といった投稿も多く見受けられるため、注意が必要だ。
窓・ベランダ
部屋からの眺めや日当たりをチェックする際に目に入る窓やベランダは、多くの売り手が掃除をせずに内覧当日を迎えてしまう実態がある。
例えば、旦那さんがベランダでタバコを吸う習慣がある場合は、そこに置かれた灰皿を隠しておくようにして欲しい。またベランダでビニールプールなどを出して遊ぶ習慣のある家庭においても、こうした玩具をきちんと片付けて洗濯物などを干しやすい印象を与えた方が良いと言えそうだ。
収納スペース
ウォークインクローゼットや押入れなどは、図面だけではイメージできない容量や構造を把握するために、多くの人がチェックする部分となる。
売り手の中には「ここだけはチョット・・・」と言って内覧の対象から外す方々もいるようだが、マンション暮らしにおいて収納力が大変重視される実態から考えると、多少パンパンに詰まった収納であっても快く見せる姿勢が必要だと言えそうだ。
ロビー・共用部分
マンション全体の印象を良くするためには、自分の部屋ではない廊下やエレベーター、エントランスといった共用部分のチェックも忘れずに行うようにして欲しい。
リノベーションのできない共用部分は、専用部分となる部屋と比べて老朽化などの影響が出やすい実態がある。しかしそれでも掃除などが行き届いていれば、不衛生な印象を与えることはない。また前述のとおり、マンション売却時の内覧は第一印象も大変重要となるため、購入希望者が来訪する30分ほど前にエントランスから対象物件までの最終チェックを行ってみるのもおすすめだと言えるだろう。
部屋の臭い
マンションの売却を将来的に予定している場合、臭いや香りへの対策も講じておく必要がある。特にペットやタバコの臭いは、どんなクリーニングを施す予定があっても内覧者に不快感を与える要素となる。
また近頃では柔軟剤や除菌スプレー、制汗剤などの香料によって体調不良になる香害も社会問題化しているため、自分にとって心地好くても、その香りが内覧者にとって受け入れられるかどうかはわからないと捉えるようにして欲しい。
不用品の処分
居住中に行うマンション内覧は、要らないもの・あまり見栄えが良いとは言えないものを処分する良い機会でもある。このタイミングで不用品の断捨離をしっかり行っておけば、成約後の引っ越しなどもスムーズかつ低コストでできるようになる。
また近頃では、自宅に査定士の来てくれる出張買取サービスも人気となっているため、内覧前に依頼をしてみても良いかもしれない。
内覧当日の対応における準備とポイント
購入希望者がマンションを訪れる内覧当日にも、下記のとおりさまざまな注意点がある。
内覧対応は誰がすべき？
内覧当日の立会人については、「夫婦2人で立ち会うべき」と「妻だけの方が良い」という2つの意見がある。妻だけで内覧対応をした場合、値引きなどを含めたさまざまな交渉に対して「夫に相談してみないとわかりません」という返答ができる。
これに対して、より早い成約を得られるなら多少の妥協をしても良いといった場合は、夫婦2人で内覧対応を行っても問題はないと言えるだろう。
室温の調整
居住中のマンションで内覧対応を行う時には、エアコンなどを使って適温でお客様をお迎えするのが理想となる。また乾燥の酷い真冬の場合は、ファンヒーターとともに加湿器も併用して快適な環境をアピールするのがおすすめとなるだろう。
照明
室内の明るさは、その物件への第一印象に大きく影響する部分となる。例えば、普段の暮らしでは照明を付けることのない玄関やウォークインクローゼット、洗面所などについても、明るい状態でお客様に見てもらうのが理想となる。
また逆に真っ暗な状態にしてある部屋については、「何か瑕疵があるのではないか？」といったネガティブなイメージの原因となるため、全ての部屋をきちんと掃除をして明るい状態で見せる姿勢も忘れないようにして欲しい。
近隣情報の把握
内覧対応をする人は、必ず近所の情報を頭に入れておこう。例えば、専業主婦に欠かせないスーパーなどの小売店への距離は徒歩で10分、自転車なら3分、マンション前のバス停利用もできるといった案内をすればより良心的となる。
また小児科や保育園といった子供に関する情報を重視する希望者も非常に多い実態を考えると、自分の家族にまだ子供がいなくても幅広いお客様に対応できるだけの近隣情報を把握するのが理想となるだろう。
マンション内覧会にサクラが来ることもある
マンション内覧対応を行う上で最も注意すべきなのは、申込者の中にサクラやマワシといった悪徳業者と関係する方々が紛れ込んでいることだ。こうした実態を知らずに全てのお客様に内覧対応を一生懸命行いすぎると、心身の疲弊によりスムーズな売却に欠かせない判断能力が低下する可能性もでてくる。
また内覧対応における問題はサクラによって生じる可能性が高いとも言われているため、当ページのまとめとしてその特徴や注意点を頭に入れておくようにして欲しい。
内覧会に来るサクラの目的とは？
悪徳業者がサクラを内覧会に送り込むのは、焦りを感じている売り手を安心させるためという理由が大きいと言われている。
例えば、築年数がかなり経った古いマンションに多くの内覧希望者が集まれば、売り手の中に「これだけ多くの内覧対応をしたのだから、すぐに成約できるだろう」といった余裕が生まれやすくなる。またそれなりに買う気のありそうなサクラが多く訪れた場合、このまま同じ仲介業者のお世話になり続けようと思ってしまう売り手が非常に多い実態があるのだ。
サクラの内覧対応をするデメリット
そもそも買う気のないサクラの内覧対応は、売り手にとって避けるべき存在となる。また多くのサクラに対する期待が大きければ、さまざまな判断を行わずに待ち続けるという守りの姿勢に入ってしまいやすくなると言えるだろう。
こうした形でサクラによる悪循環が生じた売り手の多くが、自身の物件の値下げや長きに渡って買い手が付かない状況に呑み込まれやすくなる。
マワシがマンション内覧に来ることもある
内覧対応を行う際には、マワシについても注意をしなければならない。
マワシというのは、不動産会社が力を入れる他の物件を早く高値で売るために、「このマンションはあまり良くない！」といった悪評を生む目的で送り込んでくる購入希望者だ。自分の契約していない不動産会社から送られてくることもあるマワシは、サクラと比べて完全な予防が難しい実態がある。
冷やかし客もゼロではない
マンションの内覧会には、その物件を買う気のない人達も訪れる。例えば、将来的に都心のマンションが欲しいと夢見る若いカップルの中には、その物件を買う資金もないのに内覧会をデートコースの中に持ち込む方々も少なからず見受けられる。
また販売物件の近くに住む近所の人も、単なる興味だけで内覧会に申し込むこともあるようだ。こうした形でマンション売却する上で迷惑な人の多い内覧会は、全ての来訪者を信用するのではなく、ある程度の絞り込みをして対応する心掛けも必要となるだろう。
サクラやマワシと思われる内覧希望者が多い場合は？
たくさんの内覧希望者の対応をしたのに、全くマンションが売れない・・・。自分の対応や物件に、大きな問題があるとは思えない・・・。
こんな不安や疑問を強く抱き始めた時には、今お世話になっている仲介業者や不動産会社とのやり取りを諦めて、新たな専門店を探すという方法もおすすめとなる。
次の媒介契約でも悪徳業者と出会ってしまった場合、またサクラの対応をしなければならない可能性も出てくる。しかし良い結果が期待できない業者に依存し続けるよりは、新たな関係の築ける業者を探した方が確実に前に進んでいる状態になるだろう。
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