【本記事は出張買取の専門家が監修しています】
出張買取で現場に行った時、なかなか大きく買取できず、利益を増やすことができないという悩みを抱えている個人事業主の方、店舗買取のみだったが出張買取を始めたばかりのリサイクルショップ経営者の方など、まだまだ出張査定の極意がわからないという人へ朗報だ。本記事では出張買取での成約率を上げ、より利益を大きくするための方法を徹底解説する。まずは玄関から部屋に上がりこむ方法から解説していこう。
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こちらのページには広告パートナーが含まれる場合があります。掲載されている買取価格は公開日のみ有効で、その後の相場変動、各企業の在庫状況、実物の状態などにより変動する可能性があります。
出張買取で玄関から上がるにはコンセントの位置を確認せよ
出張買取では玄関からいかに部屋まで上がり込むことができるかどうかが大きく利益を分けてくる。玄関先で依頼商品だけを渡され、査定して帰ってしまっては正直な所、それだけ査定して家から帰らされてしまうだろう。そこで試すべきなのが、コンセントの位置の確認だ。玄関ではない場所にコンセントがあることを確認しつつ、コンセントの前を陣取るまでの間に部屋を移動するので、このタイミングで家の中を確認する。あまりジロジロ見ずに確認するのが大事だ。
こちらの方法については総合的になんでも買い取るスタイルのリサイクルショップ等でないとなかなか使えないが、家電やパソコン系の入り口商材での買取で訪問している場合、査定対象の品物が動くかどうかを確かめるために、コンセントに繋いで起動するかをチェックしたいと伝えることで自然と玄関から上がり込むことができる。
他に価値のある物はないか瞬時に確認する
顧客の属性から持ってるものを予想しよう。住んでいる地域、玄関での靴の種類、査定依頼時の入り口商材は何なのか、物件の家賃などからどのような生活をしている人で、どんなものを持っていそうか仮説を立てることが重要だ。
例えば、東京都であれば港区や新宿区、白金、目白など、神戸であれば芦屋などある程度お金に余裕のある人が住むエリアなのか、杉並区や立川市など家族で住む傾向にある地域なのか、部屋自体の広さが60平米以上なのかどうかなど。行く前から住所である程度調べられることがたくさんある。毎月の家賃などもおそらく独身で12万円を超えていればある程度高価なものが眠っていることを予想できる。後ほど出てくるタワマンの在住者なのか、など。
入り口商材の論点で言えば、例えば出張査定のバイセルであれば着物を依頼する人、切手を依頼する人などをターゲットに、高価な商品の眠る家へと訪問している。そのような商材を狙っている企業としては他にも福ちゃん、まんがく屋などが存在する。
まだまだ他にもチャンスのある入り口商材はあるだろう。例えば、おもちゃを専門的に扱っている買取コレクター、トレジャーなどの出張買取業者であればトレカ、ポケモンカードなどにも対応しており、大手のトイズキングとなるとカメラや楽器、ファッションなど様々な若年層の高単価アイテムをまとめ買いできる体制を整えている。他にも一般的には大型家電や家具の査定依頼から訪問するケースが多いだろう。
トランクルームなどを契約していないか？
家の中に価値のあるものを見つけただけで満足せず、さらにトランクルームなどをマンションの地下などに別途契約していないか確認しよう。いわゆるタワーマンションでは月額5,000円程度さらに払って別途トランクルームに品物を預けている人もいる。衣類など季節的に使わないという理由もあれば、なんとなく持っているが不要である商品をそこに保管している可能性があるのだ。
高価なブランドのコート、ダウンジャケットなどアウターはリセールバリューも高い。自然と服やブランドバッグはため込んでいってしまうアイテムなので整理したいというニーズもある。富裕層や、家族が大人数で特に東京など賃料が高いエリアでは別の場所で家財を管理している可能性がある。
お客様が高く売れると思っている物とそうでない物の区別は予想できているか
これは営業担当としてのスキルではあるが、入り口商材の商品はしっかり金額をつける代わりに他の商品での査定で利益を上げていくテクニックがある。事前査定を高めにすることで、訪問アポを取り付けやすくなる。その上で、この時、売り手の人が知識を持っているような相場観の商品なのかどうかを見極めないと、追加品で利益を上げる際にあまりにも低い査定をしていることがばれてしまうだろう。
よって、査定する際は売り手の人にとってなかなか知識を得にくいような商材についてプロとしてそれとなく査定することが大事だ。なんでも高く買い取ることが顧客満足というわけではない。満足してもらいながらも、こちらは利益を上げるのが出張買取のプロである。
例えば金製品、貴金属類などは改まって重さを計ったりしなければ、いくらぐらいの価値があるのか相手はわかっていないはずなのだ。また、もらったもので購入価格をおそらく認識していないであろう商品なども査定する際に安くても買い取りやすいだろう。iPhone、スマホなども購入価格を割賦払いのため認識していない人も多いため、安く買い取りやすい商品だ。
お客様が納得できる説明はできているか
査定額の相場観を知らなくても、次々と他にも商品を査定するという役割を担うために、うまく引き込んで、お客様の持ち物を褒めていこう。「こんなに良いものをお持ちなのですね」といった具合で、「持ち物や生活に余裕があるんですね」といった具合で特に富裕層であるほど褒めることで、不要なものをお金は気にせず整理したいというマインドになってもらうのだ。金額でうるさいことをいってケチだと思われたくないという気持ちを利用するべきだ。
気軽にお客さんが物を持ってくるような場は作れているか
買い取るために持ってきてほしいというのは正直な所であるが、これをストレートに伝えず相手を動かすかが重要だ。なかなかこういった機会はないと思うので、どんどん値段をつけるので、持ってきていただきたい、といった感じでゲームのように次々商品を差し出してもらうのだ。そのためのお互いの相性の良さ、話していて楽しいといかに思わせるかがテクニックだ。
トークの中でお客さんの期待値を下げる
お客さんの中には多少の知識を持っていて「これぐらいになるんじゃないか」と高めのボールを投げてくる人もいる。買取額の目安などを掲載しているサイトも世の中に増えているからだ。あの手この手でその値段にはならない理由を仕立て、理路整然と謝りつつも説明することだ。例えば状態が悪い、今は季節ではないなど、嘘はいけないが安くても買取できるような自然なトークが大事だ。
「全て一緒に売っていただけたら」ということで値上げを提案してクロージングする
一通り金額をつけた上で、「これは売るけどこれは売らない」という撤退を予防する必要がある。そこで必殺技が「全て一緒に売っていただけたら3%アップします」といった提案だ。これをすることで買い取り逃しをなくし、1アポイントでの利益を最大化することができる。もちろんこれを見越して事前の査定にはバッファーを持たせておくことが重要だ。
まとめ
査定依頼をしてくださったお客様の言いなりに、1つだけ買取をして帰社していては大きな利益にはつながらない。お客さんの不用品がたくさん置かれている環境に行くからこそ、そこでいかにたくさんのものを買取できるかが重要だろう。当サイト「ヒカカク！」では不用品の出張査定依頼を1件110円程度から獲得することができる。ぜひ、買取ビジネスを開業する人や規模を拡大していく方は導入を検討してみてほしい。
