中古品買取業は、通常の物販ビジネスと比べて少ない資金から始められる、比較的参入ハードルの低いビジネスだ。何か特別な業務スキルが絶対に必要ということもなく、通常の起業に必要な手続きにプラスして、届出を行い、古物商の許可を得ればいいだけだ。古物商の許可は「古物商の取得方法、買取業者が取得していないといけない理由」でも紹介している通り、書類さえそろっていれば簡単に取得できる。業態によっては、運転免許証などが必要になるが、起業面・運営面から考えれば、簡単に始められるビジネスといえる。また、近年では店舗が無くても宅配買取や転売・せどり、出張買取のような形で案件を作ることもできる。
※転売やせどりは法的にグレー、違法な行為となることがあり、当社として何らかの推奨をしているわけでは一切ありません。
しかし、中古品買取業に限らず、起業自体は決して難しいことではない。問題は、起業した後の集客だ。起業し、どのようにしたら継続的に利益を上げ続けられるのか、会社を続けていけるのか。生業とするには熟考し、実践し、そして結果を出さなくてはならない。
中古品買取業の場合以下の3つがポイントになるだろう。
- どれだけ安く商品を仕入れられるのか（買い取れるのか）
- どれだけの数を仕入れられるのか
- そしてそれをどれだけ高く売れるのか
中古買取業界でも数多くの競合がひしめく現在では「足で稼ぐ」といったアナログな方法では、なかなかビジネスとしての規模を確保できない。また、2020年以降の新型コロナウイルスの影響で店舗への来客数は従来より減少し、期待できなくなってしまっている。
そこで、ここでは中古品買取業者の集客の中でも比較的手軽に買取の顧客を増やせる手法としておすすめの「リスティング広告（検索連動型広告）」について紹介しよう。リスティング広告の出向先は主にGoogle広告（旧アドワーズ）とYahooとなる。どちらが良いのか、どちらから始めるべきかなども解説していこう。FacebookやTwitter、Youtubeを使ったSNS広告という手法もあるが、買取の集客においてはまずリスティング広告が第一優先である。これは当社でも月間に500万円以上の買取に関連する広告を運用しているが、ボリューム、効率共にリスティング広告が一番良い。
CONTENTS
このコラムには、合法的な広告・宣伝が含まれている可能性があります。また、当社のサービスである「ヒカカク！」と「magi」の紹介も含まれています。
リスティングは現代のライフスタイルに最も適した広告
リスティング広告というものをご存じだろうか。簡単にいうと、従来の紙媒体や看板などの広告とは異なり、インターネット上に掲載される電子広告の一つだ。
私たちはインターネットを使って、さまざまなウェブサイトにアクセスする。そのプロセスは、すでに確立されおり、リスティング広告はその中にうまく溶け込んでいる。
ポータルサイトや検索エンジンにおけるリスティング広告
具体的にみると、私たちは、まず検索エンジンまたは検索機能のあるポータルサイト（GoogleやYahoo!など）にアクセスし、そこで「検索」することがほとんどだと思う。検索結果には、さまざまなウェブサイトのタイトルや詳細が表示されるが、その中にリスティング広告も紛れているのだ。しっかりと「〇〇に関連した広告」や「広告」と書かれているが、パッと見た感じではあまり広告として意識することはないだろう。
リスティング広告の掲載箇所は、検索結果の一番上、Yahoo!ではさらにサイドバーにも表示されるので、非常に目立ち、広告効果としては抜群といえる。要するにリスティングで上位を獲得できれば、純粋な検索結果の1位よりもさらに上の位置で訴求することができる。
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SEOより即効性があり、検索結果の上位をとれる
よく「SEOをやるべき」と言われるが、SEOでどれだけ1位を目指しても広告の1~3位の枠よりは下に出てしまうのが現状なのだ。しかもこの広告の表示順位数は毎年増えているため、SEOをやることの価値は相対的に見れば薄れているようにも思える。また、SEOは長期的に取り組み続ける必要のある施策であり、来月には問い合わせ数を一気に増やすといった方法はほとんど存在しない。ブラックハットSEOを除いては。ブラックハットSEOとはGoogleが公式に認めていないアルゴリズムの穴を突くことで検索順位を裏技で上げてしまう方法だ。
このような方法は毎年どんどん効かなくなってきているが、一部の検索結果においてはまだまだ有効となってしまっている状況だ。有名な手法としてバックリンク(被リンク)の構築がある。このようなブラックハットSEOは、表立ってやって行くことで効果的且つリスクのないホワイトハットSEOに対してリスクが大きく、一度ペナルティといって検索順位の大幅下落を受けるとその後は戻ってこないような扱いを受ける可能性がある。まともな経営をして行きたいのであればこのようなブラックハットSEOは検討しない方が良い。
尚、ホワイトハットSEOに関しての費用や施策内容は以下の記事でチェックして欲しい。ただし毎月の費用はたくさんかかり、外注する場合、外注先を間違えると裏側でブラックハットSEOをやっていたということもあるため、中々難しい集客方法なのだ。なので、リスティング広告から始める方がおすすめではあるということだ。
専門知識がなくても簡単に広告を出せる
検索結果に広告を表示するというと、ITやパソコンに抵抗がある人だと、難しいと感じてしまうかもしれないが、手続きは非常に簡単だ。少なくとも、従来のアナログ広告を出稿するより、広告を出すだけであれば手間も知識もいらないと考えてよい。リスティング広告は、法人だけではなく、個人でも気軽に低価格から始められる広告なのだ。
例えば、Googleのリスティング広告「AdWords」なら、誰でも、すぐに、簡単に広告を出稿できる。基本的な手順としては、予算を決めて、検索キーワードを選定して、広告を作成すればOKだ。
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Google広告とヤフー広告のどちらが良いのか
基本的にはGoogle広告の方がGoogleという検索エンジンを利用している人が多いこともあり、検索されているボリュームが多く、ビジネスの規模を作りやすい。また、Google広告が主流であることからも管理画面の使いやすさもあり、詳しく解説しているウェブサイトやYoutube動画などが多いため、Google広告から始めるのがオススメだ。他方で、ヤフー広告の方が若干使っている年齢層が高かったり、商材の性質上、骨董品の買取や貴金属の買取など高齢者向けの買取サービスである場合などはヤフー広告から始めるという入り方もアリだ。
ただ、基本的にはどちらかのプラットフォームである程度、記事の後半で解説する広告出稿戦略が固まった上でもう一つ別の広告プラットフォームに同じ設定で乗り込んでいくというのが良いだろう。当社ではGoogleから始めてヤフー広告も現在は出しており、300~400万円、200~300万円程度をそれぞれ毎月出稿している。
尚、一部の商材に関してヤフー広告の掲載ポリシーではNGであったり、厳しいガイドラインがあったりと広告出稿の審査基準はヤフー広告の方が若干高い傾向にあるため注意が必要だ。また、当社のクライアントである買取店から聞いた評判では、ヤフー広告の方が若干クリック率や成約率が良いという声も聞いたことがある。利用しているユーザーのリテラシーが若干違い、買取サービスに申し込んでくれやすいといったこともあり得るようだ。
簡単にできるからこそ入札価格など工夫が必要
リスティング広告を使うことで、誰でも手軽に広告が出せるようになり、小規模事業者であっても戦略的にビジネスを進めることが可能になった。実際、中古買取業者の多くはリスティング広告を使っている。しかし、みながこぞって利用するからこそ、ここでも競争が起きているのだ。
競争は「価格」という形で反映する。リスティング広告では、基本的に表示された広告が1回クリックされるごとに決まった単価が発生する。リスティング広告の基本構造は、検索されたキーワードに基づき、見込み客を判断し、広告を表示することだ。どんなキーワードで検索されたら広告を表示するかが具体的に設定できるので、結果的にみな似たようなキーワードを選ぶのだ。人気キーワードであればあるほど、つまり競争があればあるほど、そのクリック単価は高くなる仕様になっているので、キーワード選びはとても重要になる。ただ、高いキーワードは、それなりに効果があることも忘れてはならない。
検索キーワードの設定を工夫しよう
リスティング広告のコストパフォーマンスを最大化するためには、キーワードを工夫する必要がある。どのようなタイプのキーワードを設定すべきかは、事業の収益力や方向性、広告予算、ターゲットなどによっても変わってくるので一概には言えないが、基本的なポイントは押さえておこう。
単一キーワード
まず、ストレートな単一キーワードは、一般的に広告単価が高い分、幅広く宣伝することができる。例えば、中古品買取業者なら「買取」などだ。キーワードを「買取」にすれば、さまざまなアイテムの買取を検索したときに表示されることになるので、どんなものでも買い取りたいという時には、有効と考えられる。ストレートな単一キーワードは、広告投資にお金がかけられる大規模な事業体が良く使う手段だ。
複数キーワード
次に、複数キーワードが考えられる。例えば、上の例のような単一キーワードには地域性が考慮されていないので、ターゲットがどこにいるのか把握できない。ひょっとしたら北海道で買取利用を検討しているかもしれず、あるいは沖縄かもしれない。そのため、郵送買取などを行っていない場合は、「買取 東京」というように、具体的な地域名をキーワードに加えることも検討しなければならない。
また、特定のアイテムの買取に特化している場合は、例えば「財布 買取」、「漫画 買取 漫画」、「腕時計 買取」、更には更に地域を絞って「財布 買取 新宿」、「時計 買取 銀座」といったように、買い取りたいものを追加すると効果的だ。
リスティング広告では、複数キーワードを設定して、最適なターゲットを絞り込むのが最もオーソドックスな利用法だ。
その他のキーワード
その他、ターゲットが検索しそうな、ストレートではないキーワードを設定することも有効だ。例えば、買取サービスを潜在的に必要とする人は「引っ越し 処分」、「部屋 片付け」、「断捨離 やり方」のように検索しているかもしれない。このように、競合キーワードを避けることは、単価を抑えられることにつながるが、若干回りくどい分、見込み度合が薄いという点にも気をつけたい。
さらに、自社名をキーワードにするというのも一つだ。自社名を入れると、競合がほとんどないので、クリック単価も安くなることが多い。検索数が圧倒的に少ないだけあって当然なのだが、これはSNSなどと組み合わせて使うと有効だ。例えば、Twitterなどの拡散力の高いツールで自社名とサービスを宣伝する。このとき、「〇〇超高額買取実施中！」といった目玉サービスを乗せておくと、人々の目に留まりやすい。人は気になると、まずその店がどのようなところなのか、店の名前で検索することがあるのだ。このとき、SEO（検索エンジン最適化：リスティング広告を使わず、純粋に検索上位にヒットさせるための取組）がうまくいってないと、自社名で検索してもヒットせず、見込み客に「あやしい業者」との印象を与えかねない。しかし、安価でリスティング広告を出稿しておけば、検索結果にすぐ表示されるので、無事見込み客を誘い込むことができるわけだ。
SNSなどでの拡散力がある場合には効果的な方法なので、ぜひ一考してみてほしい。なお、キーワードの選定にあたっては「完全一致」の他、類義語で検索された時にも表示される「部分一致」も選べることがほとんどなので、適宜使い分けよう。
除外キーワードを設定する
ここから少し難しい話になって来るが設定したキーワードの中で実際の検索流入があったキーワードリストを確認すると、1クリックにかかった費用や1コンバージョンにかかった費用などを確認できる。ただし、この中で効率性が悪いキーワードがあることで全体の広告効率が悪くなってしまうのだ。これはGoogleが良かれと思って出したキーワードであっても、結局は流れ着いた先の自社のサイトとのマッチングであったり、自社のサイトの出来によっては広告効率が悪くなってしまうので、効率が悪くなるキーワードは除外していくようにしよう。
また、ボリュームはあっても効率が悪く、コンバージョンしにくい曖昧なキーワードなどは除外していく方が良い。更に、「ロレックス 買取」や「貴金属 買取」のようなビッグキーワードと言われるワードほど競争が激しく、単価が高くなりすぎる傾向があり、競争が激しくない且つ自社にマッチしたキーワードリストへとそぎ落としていく必要がある。例えば地域名を含むキーワードを貼っていても、自社では店舗がなく店頭買取しか選びたくない人に対して宅配買取のLP（ランディングページ）を出し続けることは非常に勿体ない。なぜなら実際には申し込みが起きず、広告費を垂れ流すことになってしまう。品質スコアという概念も勉強しておこう。
品質スコアを上げる
まずは品質スコアという概念をおさらいしよう。
品質スコアは「広告の全般的な品質」を評価するもので、アカウントのキーワード毎に10段階(1～10の数値)で表され、それは主に次の要素を加味して決定されます。 ・推定クリック率
・広告の関連性
・ランディングページの利便性
※一言で言うならば、「ユーザーが求めている情報と広告の関連性が、どれくらいマッチしているかを数値で表したもの」ということです。
引用：Google 広告（旧 アドワーズ）の品質スコアの基本と3つの誤解
更にこれらの要素を分解すると以下のように解釈し直せる。
- ・広告の推定クリック率：この値は、広告の過去のクリック数とインプレッション数の影響を受けます（広告の掲載順位や広告表示オプション、以前にユーザーがクリックした広告の認知度に影響する可能性のあるその他のフォーマットなどの要素を除く）。
- ・表示 URL の過去のクリック率：表示 URL が獲得した過去のクリック数とインプレッション数
- ・ランディング ページの品質：ページの関連性、情報の透明性、操作性
- ・広告と検索の関連性：広告テキストとユーザーの検索との関連性
- ・地域別の掲載結果：ターゲット地域でのアカウントの実績
- ・ターゲットに設定しているデバイス：デスクトップ PC やノートパソコン、携帯端末、タブレットなど、各種デバイスでの広告の実績
引用：Google 広告（旧 アドワーズ）の品質スコアの基本と3つの誤解
尚、先ほどの項目で解説をしたが除外キーワードを設定することで広告の効率は改善するが、この品質スコアには実は影響を与えない。検索語句と登録したキーワードが完全一致した検索語句における結果のみが品質スコアには影響するので品質スコアの概念とは切り分けて知っておいて問題ない。ちなみに、広告単価を引き上げることで表示順位が上昇し、クリック率が上がる効果も見込めるがこれも品質スコア自体には実は影響しない。つまり他の変数・設定を固定した場合の広告としての提供価値がどのようになっているか、ランディングページの実力の総合力であるというように理解しておこう。
この品質スコアを上げるために上述の広告出稿の仕方であったり、ランディングページの作り込みをして行こう。単純にランディングページのデザインや使いやすさが改善し、流れ着いたユーザーの期待により応える結果になる場合は品質スコアが改善されていくと考えて良い。CVRが上がるだけではなく、広告費もさらに安く収まっていくということである。
買取店・リサイクルショップのリスティング運用代行！おすすめ広告運用会社6選
広告出稿の入札戦略を変える
コンバージョン トラッキングを利用していて、広告主様のサイトでユーザーに直接行動を起こしてもらうことが目的の場合は、コンバージョン数に注目すると効果的です。この場合はスマート自動入札がおすすめです。
ウェブサイトへのアクセスを増やすことが目標の場合は、クリック数に注目します。この場合はクリック単価制（CPC）での入札がおすすめです。
ブランド認知度の向上が目標の場合は、インプレッションに注目すると効果的です。視認範囲のインプレッション単価制（vCPM）を利用すれば、ユーザーに効率よくメッセージを伝えることができます。
引用：Google広告ヘルプ：目標に合わせた入札戦略を選択する
Google公式で解説されているように、入札戦略を設定できるようになっており、基本的にはコンバージョン最適化ができるスマート自動入札、クリック数の最適化ができるクリック単価制での入札、ブランド認知度の向上が目的の場合はインプレッション単価制から選ぶことができる。要するに、問い合わせなどの反響に単価を設定して、その反響への広告出稿を最適化するか、クリック単価を150円にとどめるというような使い方で出稿するか、インプレッションといって広告の表示回数を最大化するかどうかを選ぶことができる。基本的に買取の広告を出す場合で広告から直接の申込等の反響を獲得するのが最終的にはおすすめである。コンバージョン最適化の方式を選ぶのが一番効率としては当社「ヒカカク！」の実績としても良かった。
その他の方法は広告予算やアクセス数を管理するのには良いが、買取という事業の性質的にあまり向かない出稿方法である。例外もあるが、それはコンバージョン最適化の運用を行ってからでも良いだろう。ただし、コンバージョン最適化を行うためにはコンバージョンのトラッキングをする仕組みを開発して実装しておく必要もあるため、とにかく早く広告出稿したい、簡単に広告を出したい場合はクリック単価で始めるのがおすすめだ。インプレッション単価はほとんど使うことが無いと考えて良い。
手軽且つ質の高い査定依頼を「ヒカカク！」で受け取る方法
リスティング広告は、キーワードの選定がビジネスの成否を大きく左右する。最適なキーワードを設定するため、例えばAdWordsには「キーワードプランナー」といった便利な機能も用意されているので、十分に活用しよう。
尚、当サイト(買取価格比較サイト「ヒカカク！」)を使い、リスティングよりも低コスト且つ成果型にて集客することもできる。上記のような煩わしい設定もなく、時計、お酒、カメラなどカテゴリを設定し、1件当たりの単価が最低で20円～の超格安の反響単価で査定依頼情報を受け取ることができる。以下に「ヒカカク！」の特徴をまとめている。
- ・受け取りたいカテゴリ（商材）の査定依頼情報だけを受け取れる
- ・受け取りたい地域（都道府県単位）の査定依頼情報だけを受け取れる
- ・受け取りたい買取形式（店頭、出張、宅配）の査定依頼情報だけを受け取れる
- ・上限の査定依頼受け取り数を設定できる（予算額を想定し、広告が自動で毎月止まるように設定できる）
- ・査定依頼に対して見積もり結果を返し、反応があった場合以外はほとんどお金がかからないプランも選択できる
- ・電話での問い合わせを受け取ることができる（電話の通話が一定時間繋がった場合のみの課金となり無駄な課金を減らせる）
詳しくは掲載業者募集案内をチェックしてほしい。
ヒカカク！以外の広告手法については以下記事でまとめているので是非見て欲しい。
広告運用会社を徹底比較するなら
自社運用ではなく外注で良ければ以下にて買取関連の広告出稿で成果を出せそうなおすすめの企業をまとめている。
